#35 - Goed hè?
Toets je vragen aan The Mom Test
“Jobs saw that you can change the world through careful planning, not by listening to focus group feedback or copying others’ successes.” - Peter Thiel
Beste lezer,
Welkom bij Lehman Sisters #35. Vorige week schreef ik: “Een bedrijf dat leert van klachten is antifragiel.” Vandaag ga ik dieper in op het fenomeen feedback, hoe verzamel je nuttige informatie en hoe ga je ermee om?
Zoals altijd sluiten we af met een aantal (niet geheel) Random Picks: een blogpost, een documentaire en twee artikelen.
Maar nu eerst drie ijsjes van Wayne Thiebaud, 13 mei geveild voor een kleine vijf miljoen dollar.
Verhaal van de Week
De afgelopen weken las ik af en toe een stukje in The Mom Test. Een boekje van 138 bladzijden over hoe je met klanten moet praten om erachter te komen of je startup/product/etc. een goed idee is “when everyone is lying to you”.
‘Iedereen liegt’ klinkt wat zwaar, maar Rob Fitzpatrick legt haarfijn bloot dat als je niet goed nadenkt over de vragen die je stelt en je niet kritisch durft te onderzoeken wat iemand nu echt zegt, feedback in veel gevallen waardeloos is. The Mom Test houdt in dat hoe je om feedback vraagt zo moet worden vormgegeven dat het niemand lukt er leugentjes voor bestwil in te fietsen. Bewust of onbewust.
Cruciaal is dat je naar feitelijke en specifieke ervaringen vraagt en niet naar algemeenheden en meningen over de toekomst. Dring aan om voorbeelden te horen en loop er stap-voor-stap doorheen. Vertel niet of nauwelijks over je eigen ideeën en oplossingen, maar onderzoek tegen welke problemen (potentiële) klanten nu aanlopen en hoe ze ermee omgaan. Dus vraag niet of ze een product zouden kopen dat X doet, maar vraag: hoe los je Y momenteel op en hoeveel (geld/tijd/etc.) kost dat?
Denk niet onmiddellijk beet te hebben als mensen hardgrondig betogen enorm veel last te hebben van een bepaald probleem. Vraag door en kom erachter of ze al naar andere oplossingen hebben gezocht:
“If they haven’t looked for ways of solving it already, they’re not going to look for (or buy) yours.”
Dit geldt ook voor collega’s die moord en brand schreeuwen of klanten die heel boos zijn: wat heb je al geprobeerd om het probleem op te lossen? Soms zoeken mensen slechts een stel oren om in uit te razen.
Je moet oprecht op zoek zijn naar slecht nieuws en de meest confronterende vragen durven stellen.
“You should be terrified of at least one of the questions you’re asking in every conversation.”
En blijf alert voor blinde vlekken, laat je een onderwerp echt links liggen omdat het geen prioriteit heeft of omdat je je niet comfortabel voelt op dat specifieke gebied? Het is goed om soms totaal tegen intuïtief een blik te werpen op die invalshoeken of ideeën die eigenlijk direct afkeer (onzin/irrelevant/etc.) bij je oproepen.
Veel mensen vinden het ongemakkelijk om kritiek te geven en dus moet je ze aansporen:
“People want to help you, but will rarely do so unless you give them an excuse to do so.”
Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Zoals iedereen zal herkennen is een plichtmatig uitgesproken ‘Was alles naar wens?’ in een restaurant bijvoorbeeld weinig uitnodigend. Je kunt mensen helpen door je vraag naar feedback specifieker te maken. Zo gebruikt befaamde schrijver en podcastmaker Tim Ferris vragen die enorm veel houvast geven:
“If I had to cut 20 percent, which 20 percent would I cut?”
en
“If you could only keep 20 percent, which 20 percent should I keep?”
Daarnaast vraagt hij zijn toehoorders of lezers op welke momenten ze afgeleid raakten en welke stukken verwarrend waren:
“if anything is confusing, please note that. You can love it. You can hate it. I’m fine with either of those, but if it’s confusing, it’s no good for anyone.”
Heel goed zijn in het vragen en ontvangen van feedback betekent niet dat er geen ruimte is voor je eigen visie. Sterker nog, daar is nog steeds alle ruimte voor, uit The Mom Test:
“You humbly and honestly gather as much information about them as you can and then take your own visionary leap to a solution.”
Random Picks
Mr. Money Mustache (Pete Adeney) is één van de gezichten van de FIRE-beweging (Financial Independence, Retire Early) en Ernst-Jan Pfauth schreef een portret over de besparingsgoeroe. Terzijde, Pete wil helemaal geen goeroe zijn, maar vooral zoveel mogelijk tijd met zijn zoon doorbrengen. Exemplarisch voor Petes instelling is hoe hij als jong ventje omging met de paar dollar die hij kreeg wanneer hij het gazon maaide, “als Pete aan de andere kant van de oceaan zijn gage in ontvangst had genomen, waste hij het biljet af met water en zeep, maakte het met een strijkijzer mooi glad en stopte het in een fotoalbum.” Over het leven van zuinigheid en passief beleggen dat zou volgen lees je hier meer.
Stichting Adverteerdersjury Nederland heeft Kruidvat uitgeroepen tot Adverteerder van het Jaar 2021. Volgens de jury komt de prijs Kruidvat toe door ‘de indrukwekkende omslag die het gemaakt heeft, van prijsvechter naar hartendief’. Hier vind je nog veel meer genomineerden en winnaars (Adformatie).
Is Carl Icahn een bedrijvenstroper of komt hij vooral op voor de belangen van aandeelhouders? Met zijn aanpak vergaarde hij een miljardenfortuin en stond hij model voor Gordon Gekko. Icahns werkethiek is ongeëvenaard en zelfs op 86-jairge leeftijd ploetert hij onvermoeibaar door. Over zijn immense vermogen zegt hij: "I think I proved by making all this money, the system should be changed and we should have true corporate democracy and accountability.” De documentaire is te zien via HBO Max.
Livestream e-commerce is een industrie van $ 100 miljard in China. Kijk live naar influencers die met make-up in de weer zijn of een hamburger eten en bestel direct je eigen portie. Je leest meer over deze nieuwe vorm van marketing op Rest of world.
Tot volgende week!